มองต่างมุม คู่แข่งธุรกิจ ก็มีดี

แต่ไหนแต่ไรมา เรามักจะมีความรับรู้เหมือน ๆ กันว่า คู่แข่งธุรกิจ ก็คือศัตรูในสนามการค้า ด้วยหลักการบริหารและทฤษฎีการตลาดต่าง ๆ ผู้ประกอบการจึงจำเป็นต้องงัดกลยุทธ์การตลาดมาสู้เกมชิงไหวชิงพริบขับเคี่ยวกับคู่แข่งทางการค้าชนิดที่ไม่มีใครยอมใคร แต่แนวคิดนี้กำลังจะเปลี่ยนไปในโลกธุรกิจยุคปัจจุบันนี้ค่ะ แต่เกมกลยุทธ์จะหันไปที่การแสวงหาโอกาสที่ทั้งเราและคู่แข่งสามารถที่จะได้ประโยชน์ร่วมกัน หรือ บางแบรนด์ร้านค้าอาจจะคิดลึกล้ำไประดับที่จะดึงคู่แข่งมาเป็นแนวร่วมหรือพันธมิตรทางการค้าก็มีนะคะ เพราะหากทำสำเร็จก็มีแต่จะทำให้ธุรกิจกลุ่มนั้นมีความมั่นคงแข็งแกร่งขึ้นนั่นเองค่ะ

สมัยก่อนนั้น กิจการร้านค้าจะผูกสมัครรักใคร่กับพันธมิตรทางการค้า หรือ คู่ค้าของตนเท่านั้น แต่อันที่จริงคู่แข่งก็สามารถเอื้อประโยชน์ดี ๆ ให้กับเราได้ ถ้าเราสามารถแบ่งก้อนเค้กผ่านกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม และภาพรวมที่เป็นบวกกับทั้งสองฝ่าย ที่เรียกกันว่า Positive-sum game ค่ะ เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่า ไม่มีธุรกิจไหนสามารถหลบหลีกการมาของคู่แข่งทางการค้าได้ คงจะดีไม่ใช่น้อย ถ้าเราสามารถปรับมุมมองและเปลี่ยนคู่แข่งให้เป็นประโยชน์ในการทำธุรกิจของเราค่ะ

>>> อ่านเพิ่มเติม : ธุรกิจพันธมิตร ธุรกิจช่วยเหลือและสำเร็จไปด้วยกัน ! <<<

ถ้าผู้ประกอบการอยู่ในสภาพตลาดที่กิจการของตนเป็นผู้ตามในธุรกิจนั้น ๆ ยิ่งตัวเต็งอันดับหนึ่งคู่แข่งทางการค้าของผู้ประกอบการทิ้งระยะห่างจากธุรกิจร้านค้าของเรามาก ๆ โดยส่วนใหญ่ผู้ประกอบการหลาย ๆ รายก็อาจจะเหนื่อยใจ, ท้อถอยและเสียกำลังใจในการที่จะงัดข้อแข่งกับเจ้าตลาดเบอร์ใหญ่อย่างนั้น หรือ บางรายก็อาจจะคิดซะว่า ทำเท่าที่ทำได้แค่นั้นก็พอหล่ะกัน

ในทางตรงกันข้าม ถ้าผู้ประกอบการมองบริษัทยักษ์ใหญ่ตรงหน้าด้วยมุมมองที่แตกต่างออกไป หรือ ไม่คิดว่านั่นคือบริษัทคู่แข่งทางการค้าของเราหล่ะคะ แต่บริษัทเบอร์หนึ่งตรงหน้าที่อยู่สูงกว่าเรานั้นคือระยะทางสู่ความสำเร็จที่เรากำลังมุ่งหน้าไปหาต่างหาก

เหมือนอย่างเช่น บริษัท Apple ที่ครั้งหนึ่งเมื่อหลายปีที่ผ่านมา ก็ยังเป็นเพียงบริษัทขนาดเล็ก ๆ ที่ดูยังไงก็คล้ายกับเจอรัศมีของบริษัทเบอร์หนึ่งอย่าง Microsoft บดบังแสงอยู่ แต่วันนี้เราคงต้องยอมรับแล้วว่า บริษัท Apple คือคู่ชนที่หมัดหนักมากพอตัวที่จะงัดกับเบอร์หนึ่งแบบ Microsoft ได้แล้ว การพลิกมุมมองว่าคู่แข่งไม่ใช่ศัตรูที่จะต้องฟาดฟันให้ล้มลงข้างใดข้างหนึ่ง แต่คือเป้าหมายใหม่ให้ธุรกิจเราเร่งสร้างคุณค่าและไปยืนในจุดเดียวกัน หรือ เหนือกว่าให้ได้ แรงขับเคลื่อนลักษณะนี้จะทำให้แบรนด์สินค้ามีความมุ่งมั่นที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตนเองอย่างต่อเนื่อง เพราะถ้าคุณไม่ก้าวเดิน คุณก็ช้ากว่าคู่แข่ง และห่างจากความสำเร็จไปอีกก้าวแล้วค่ะ

ผู้ประกอบการบางรายอาจจะรู้สึกว่า ถ้าได้ผูกขาดทางการค้าก็คงจะดีสินะ เราจะได้ครองตลาดเพียงผู้เดียว แต่ในทางกลับกันข้อด้อยของการผูกขาดทางการค้าก็คือ การที่กิจการนั้น ๆ จะไม่รับรู้ถึงข้อบกพร่องของสินค้า หรือ บริษัทของตนเองเลยค่ะ ในขณะที่กลุ่มธุรกิจที่มีคู่แข่งก็จะคล้ายกับได้กระจกอีกบานมาสะท้อนความแตกต่าง หรือ ข้อผิดพลาดของแบรนด์สินค้าของตนได้ง่ายขึ้น

ทำให้แบรนด์สามารถพัฒนาปรับปรุงสินค้าและบริการได้ก่อนค่ะ ตัวอย่างสุดคลาสสิคของคู่ปรับสุดอมตะก็คือ สงครามน้ำดำระหว่างเป็ปซี่และโค้ก เรื่องมีอยู่ว่า โค้กได้จัดแคมเปญการตลาดขึ้นมาภายใต้ชื่อว่า Coke Challenge ด้วยจุดมุ่งหมายที่จะสร้างคะแนนนิยมจากกลุ่มผู้บริโภคโดยการให้ลูกค้าตัวจริงทดลองปิดตาแล้วชิมเครื่องดื่มน้ำดำทั้งของโค้กและเป็ปซี่ แล้วบอกว่าชอบรสชาติของแบรนด์ไหนมากกว่ากัน รสชาติของใครอร่อยกว่า ซึ่งการทดลองมันส์ ๆ ของโค้กในครั้งนั้นกลับได้ผลลัพธ์ออกมาตรงกันข้าม เพราะลูกค้าที่ได้ทดลองเล่นส่วนใหญ่ชอบรสชาติของเป็ปซี่มากกว่า ด้วยเหตุผลว่ารสหวานอร่อยกว่า เจอแบบนี้เข้าไปโค้กก็หงายเงิบ มึนงงกันไปสักพัก แล้วก็รีบนำข้อมูลการตลาดที่ได้นี้มาเร่งปรับสูตรเครื่องดื่มของตนทันที ตัวอย่างของการมีคู่แข่งในตลาดแบบนี้ คือกระจกสะท้อนให้โค้กเห็นความต่างและข้อด้อยของสินค้าตน ทั้ง ๆ ที่ไม่เคยได้สังเกตมาก่อน และเป็นที่มาของกระบวนการเรียนรู้ตลาดและการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้โดนใจลูกค้าในเวลาต่อมาค่ะ

อีกประการหนึ่ง อย่าได้เผลอคิดว่าคู่แข่งคือศัตรูที่ไม่มีทางจับมือกันได้เด็ดขาด ใครจะคาดเดาได้ถ้าวันใดกิจการของคู่แข่งเกิดปัญหาไม่สามารถผลิตสินค้าได้ทันตามความต้องการ

นั่นอาจจะเป็นช่วงเวลาที่ผู้ประกอบการสามารถช่วยเหลือและสร้างมิตรภาพที่ดีพร้อมกับการเพิ่มขึ้นของรายได้ด้วยนะคะ ในปัจจุบันนี้ เราสามารถพบเห็นกลุ่มพันธมิตรทางการค้าหลาย ๆ แบบ ซึ่งโดยมากก็มาจากกลุ่มธุรกิจเดียวกันเพื่อสร้างสรรการให้บริการหรือสินค้าที่ดีขึ้น อย่างเช่น กลุ่มธุรกิจสายการบิน Star Alliance ที่ก็เกิดจากการร่วมมือกันใช้รูปแบบการให้บริการมาสร้างจุดขายและเสริมความแข็งแกร่งให้กับกลุ่มธุรกิจของตน หรือ การที่กิจการร้านค้าในปัจจุบันส่วนใหญ่เริ่มมีการจัดตั้งสมาคมขึ้นมานอกจากเพื่อช่วยเหลือกันเองในกลุ่มแล้ว บางครั้งก็ร่วมกันคัดค้านหรือปกป้องสิทธิของกลุ่มไว้ได้ ไม่ว่าจะเป็นสมาคมผู้ค้าข้าวที่ออกมาพูดถึงเรื่องสัญญาการซื้อขายและราคารับซื้อข้าวของรัฐ หรือ สมาคมผู้ประกอบธุรกิจขนส่งที่ออกมาพูดถึงต้นทุนน้ำมันที่สูงขึ้นค่ะ