ในบรรดาส่วนผสมการตลาด หรือ Marketing Mix ที่เรารู้จักกันดี ทั้ง Product, Price, Place และ Promotion เจ้าสี่สหายนี้จะทำงานร่วมกันได้ดี ต่อเมื่อมีการแบ่งสัดส่วนหน้าที่ได้อย่างลงตัว แต่ถ้าหากเน้นไปที่ด้านใดด้านหนึ่งมากเกินไป ส่วนผสมการตลาดก็จะเสียศูนย์ไปได้ และส่วนใหญ่ส่วนผสมที่ถูกมองข้ามก็คือราคา (Price) ตัวแปรตัวสำคัญนั่นเอง
แต่ก็ใช่ว่าราคาสินค้าที่ถูก ๆ คือ ราคาที่ลูกค้ามองหาเสมอไป เพราะบางครั้งลูกค้าก็อาจจะไม่เลือกซื้อสินค้าตัวนั้น ก็ด้วยราคาที่ต่ำเกินไปจนอดคิดไม่ได้ว่าคุณภาพของสินค้าจะยังดีอยู่หรือเปล่า ดังนั้น ราคา จึงเป็นตัวชี้เป็น ชี้อยู่ ชี้รอด ของสินค้าได้เลยนะคะ
กลยุทธ์ราคา ที่ร้านค้าต่างก็มักจะงัดออกมากระตุกต่อมอยากได้อยากซื้อของลูกค้าได้ผลดีที่สุดก็คือ กลยุทธ์ส่วนลดราคา ร้อยทั้งร้อยใครได้เห็นป้ายลดราคาเป็นต้องขอเดินเข้าไปท้าพิสูจน์กันสักหน่อย กลยุทธ์นี้จึงเหมาะเจาะมากสำหรับร้านค้าที่ต้องการเคลียร์สินค้าค้างสต็อกออก หรือ มีสินค้าที่ใกล้จะหมดอายุอยู่ในมือ เพราะการขายออกด้วยส่วนลดราคาอย่างน้อย ๆ ก็ยังดีที่ได้กำไร แม้จะน้อยลงไปจากเดิมบ้าง แต่ก็ไม่ขาดทุน ไม่ต้องมาทำลายของเสียและไม่ต้องมานั่งเสียพื้นที่จัดเก็บสินค้าในคลังอีกด้วยค่ะ ซึ่งกลยุทธ์ราคาที่น่าสนใจทั้งการไล่ระดับราคา และ กลยุทธ์ราคากระชากใจนั้น ก็ได้เกริ่นไปในตอนที่ผ่านมาแล้ว
ตอนที่ 1 >>> ยอดขายร่วง กลยุทธ์ราคา ช่วยคุณได้นะ ! (ตอนที่ 1) <<<
กลยุทธ์ราคาเลขเดี่ยว หรือ เลขคี่ (Odd Pricing)
กลยุทธ์นี้อาศัยหลักทฤษฎีทางด้านจิตวิทยามาช่วยค่ะ เพราะคนเรามักจะไขว้เขวเมื่อเจอกับราคาสินค้าที่ลงท้ายด้วยเลขคี่ค่ะ โดยเฉพาะตัวเลขมายากลอย่างเลข 9 อย่างเช่น สินค้าสองตัว ราคาชิ้นแรก 100 บาท กับชิ้นที่ 2 ราคา 99 บาท คนก็มักจะเลือกสินค้าชิ้นที่ 2 แม้ว่าจะต่างกันแค่บาทเดียว แต่ก็ให้ความรู้สึกว่าซื้อของถูกกว่าเพราะเป็นหลักสิบ ไม่ใช่ของหลักร้อย โดยส่วนใหญ่กลยุทธ์ราคาที่ลงท้ายด้วยเลขคี่นั้น มักจะเป็นสินค้าที่ราคาไม่ได้สูงมากนักอยู่แล้ว เช่น เสื้อผ้า, รองเท้า, กระเป๋า และ เครื่องประดับที่วางขายตามตลาดนัด ดังนั้นถ้าสินค้าของคุณวางขายอยู่ในห้างสรรพสินค้า หรือเป็นสินค้าที่มีราคาแพง ออกแนวหรู ๆ ก็ควรหลีกเลี่ยงกลยุทธ์ราคาเลขคี่นี้ไปนะคะ เพราะจะกลายเป็นตัวบั่นทอนภาพลักษณ์ของสินค้าให้ดูเหมือนสินค้าเลหลังลดราคาไปได้ค่ะ
กลยุทธ์ราคาตามฤดูกาล หรือ Seasonal Pricing
เป็นกลยุทธ์มือฉกาจที่ช่วยกระตุ้นยอดขายในช่วงที่มีการใช้จ่ายสำหรับสินค้าและบริการนั้น ๆ น้อยลงได้ดีเลิศค่ะ โดยการเสนอราคาที่ถูกลงเป็นการสร้างจุดสนใจ เช่น ร้านอาหารบางร้านรู้ดีว่าช่วงกลางสัปดาห์ คนไม่ค่อยออกมานั่งกินดื่มนอกบ้านสักเท่าไร แต่ร้านค้าก็ยังต้องเปิดให้บริการอยู่ดี และค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ก็ยังต้องมีทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็นค่าไฟ, ค่าน้ำ หรือ ค่าพนักงาน ดังนั้นจึงเป็นข้อดีกับทางร้านที่จะจัดโปรโมชั่นราคาพิเศษค่าอาหารหรือค่าบริการในวันอังคาร และ วันพฤหัสบดี เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ามาที่ร้าน แม้ว่าร้านจะได้กำไรน้อยลงไปบ้าง แต่อย่างน้อยก็ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายที่เลี่ยงไม่ได้อย่างเดียวนะคะ ว่ามั๊ยคะ
กลยุทธ์ราคาเฉพาะกลุ่มลูกค้า (Pricing by type of customers)
เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์เจ้าเล่ห์น่าหยิก โดยมากจะใช้กับราคาของการให้บริการมากกว่าราคาสินค้า โดยจะใช้เงื่อนของราคาที่ต่ำกว่ามอบให้กับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันในด้านกายภาพ, สถานภาพ และกำลังซื้อ เพื่อมาเป็นตัวชี้ราคาที่เหมาะสมค่ะ กลยุทธ์นี้ที่เราจะเห็นชัด ๆ ก็ในร้านบุฟเฟ่ห์ที่จะให้ราคาพิเศษกับเด็กที่มีอายุน้อยกว่า 12 ปี หรือบางร้านก็ใช้ส่วนสูงมาเป็นตัวกำหนดราคาอาหารบุฟเฟ่ห์สำหรับเด็ก ๆ ให้ราคาถูกกว่าผู้ใหญ่สัก 50% หรือในบางครั้งเราก็จะเห็นว่า สวนสนุก หรือ พิพิธภัณฑ์บางแห่งให้เด็ก ๆ เข้าฟรี แต่ผู้ใหญ่ต้องเสียเงินค่าบัตรผ่าน จุดเด่นของกลยุทธ์นี้ก็คือกลุ่มที่ได้รับส่วนลดจะเป็นกลุ่มที่มีอิทธิพลในการโน้มน้าวให้กลุ่มเป้าหมายอีกกลุ่มมาใช้บริการที่ร้าน เช่น ถึงเด็กจะเข้าสวนสนุกฟรี แต่ยังไงซะ ผู้ใหญ่ก็ต้องเข้าตามไปดูแลด้วยอยู่แล้วและก็ต้องจ่ายเต็มราคาอีกด้วยค่ะ
กลยุทธ์จัดชุดราคา หรือ Product Set Pricing
กลยุทธ์นี้อาศัยหลักการรวมหมู่สินค้าประเภทเดียวกัน หรือ ต่างกลุ่มกันโดยมีมากกว่า 1 ชิ้น จากนั้นก็นำมาจัดเป็นชุด ๆ ขายในราคาที่ต่ำกว่าการซื้อสินค้าแยกเป็นชิ้น ๆ เพื่อล่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าของร้านครั้งละมาก ๆ ปัจจุบันมีให้พบเห็นบ่อยขึ้น โดยเฉพาะตามร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดส์ที่จัดเป็นชุดอาหารสุดคุ้มพร้อมน้ำและเฟรนส์ฟรายครบ, กระเช้าของขวัญช่วงปีใหม่, ชุดเครื่องสำอางค์, ชุดสังฆทาน หรือแม้แต่ในงานหนังสือ ก็ยังมีขายเป็นแบบรวมชุดครบทุกตอน ให้เลือกซื้อยกชุดกันมากขึ้น
แต่การนำกลยุทธ์ด้านราคาแบบต่าง ๆ มาใช้ ผู้ประกอบการต้องจัดวางและสลับให้เหมาะกับสถานการณ์มากกว่าจะนำมาเป็นเครื่องมือลดราคาสู้กับคู่แข่งนะคะ จุดสำคัญที่ต้องจำให้ดีก็คือย่าลืมนำสหายทั้ง 4P มาใช้ให้เป็นส่วนผสมการตลาดที่กลมกล่อมด้วยนะคะ
