เก๋าเกมส์ธุรกิจ รู้จัก กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง

ถ้าเป็นสมัยเมื่อสัก 30 – 40 กว่าปีที่แล้ว ใครพูดถึงคำว่า “ป่าล้อมเมือง” คนจำนวนไม่น้อยต้องนึกถึงเรื่องการปฏิรูปทางการเมืองของพรรคคอมมิวนิสต์เป็นแน่ค่ะ แต่ปัจจุบันนี้ หลาย ๆ คนอาจจะพอเดาได้ว่าเป็นการพูดถึงกลยุทธ์ทางธุรกิจที่สำคัญอย่างหนึ่งของแบรนด์สินค้า

อย่างเช่นที่ตัวเอกของภาพยนตร์เรื่องวัยรุ่นพันล้าน ได้เคยพูดเอาไว้เมื่อตอนที่เขาไปเดินซื้อของที่ร้านสะดวกซื้อ แล้วปิ๊งไอเดียว่า วิธีเดียวที่จะเพิ่มช่องทางการจำหน่ายสินค้าของเขาให้ถึงมือผู้บริโภคได้มากที่สุดและเร็วที่สุด ก็คือการเปิดตลาดขายสินค้าผ่านร้านสะดวกซื้อที่มีสาขาอยู่ทั่วประเทศนั่นเอง หรือแม้แต่แบรนด์น้ำดำยี่ห้อพี่ใหญ่ บิ๊กโคล่า ก็หันมาเปิดตัวสินค้าด้วยการเริ่มเจาะตลาดจากต่างจังหวัดก่อนที่จะเขยิบฐานลูกค้าเข้ามาสู่ใจกลางเมือง นี่คือตัวอย่างส่วนหนึ่งของธุรกิจร้านค้าที่เดินหมากธุรกิจแบบ “ป่าล้อมเมือง” ค่ะ

แนวคิดของ กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง ที่น่าสนใจก็คือ เขาจะเลือกเจาะตลาดรอบนอกก่อนแล้วค่อย ๆ กรุยทางเข้ามาหาฐานที่มั่นด้านในใจกลาง ซึ่งเครื่องมือการตลาดที่นำมาใช้ในช่วงแรก ๆ ก็มีตั้งแต่เรื่องของราคา, ปริมาณ หรือ กิจกรรมส่งเสริมการขายต่าง ๆ ที่เน้นหนักไปในด้านประโยชน์ของลูกค้ามากกว่าที่ภาคธุรกิจจะได้รับค่ะ ว่าแต่แล้วเมื่อไรที่ผู้ประกอบการธุรกิจควรจะนำกลยุทธ์ป่าล้อมเมืองมาใช้กันบ้างนะคะ และถ้านำมาใช้แล้วจะช่วยให้ธุรกิจก้าวขึ้นมาโดดเด่นกว่าคู่แข่งได้อย่างไร

กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง มีความเหมาะสมมากในกรณีที่ผู้ประกอบการไม่ต้องการที่จะปะทะตรง ๆ กับคู่แข่งรายใหญ่เจ้าตลาดนั้น ๆ ซึ่งตรงนี้ก็ขึ้นอยู่ที่ตัวสินค้าของผู้ประกอบการเองด้วยนะคะ ถ้าตัวสินค้าของผู้ประกอบการไม่ใช่สินค้าเกิดใหม่ในตลาดจริง ๆ แต่เป็นสินค้าที่มีวางขายอยู่ทั่ว ๆ ไปและมีเจ้าตลาดตัวเต็งหนึ่งอยู่ในตลาดนั้น ๆ แล้วด้วย การที่รายใหม่จะลงไปลุยตลาดเปิดแบบนั้นเป็นงานหินแกรนิตพอตัวเลยค่ะ ดังนั้นในเกมธุรกิจที่ตลาดมีเจ้าภาพถือครองสัดส่วนการตลาดไว้เป็นที่มั่นที่เหมาะอยู่แล้ว ผู้ประกอบการหน้าใหม่ที่จะลงไปงัดฐานลูกค้าขึ้นมาบ้าง แทบจะไม่มีช่องว่างให้หาโอกาสทางธุรกิจกันได้เลย ถ้าแบรนด์ร้านค้ายังไม่อยากถูกบดบี้ก่อนที่จะพร้อมเปิดเกมรบกันจริง ๆ ก็ควรเลี่ยงเมือง ไปขับอ้อมหน่อยแต่ไหลลื่นไม่ติดขัดนะคะ คุณผู้ประกอบการสามารถดูการใช้กลยุทธ์ทางการตลาดจากแบรนด์เครื่องดื่มน้ำดำ บิ๊กโคล่า หรือ รายเก๋าที่กลับมาขอชนในตลาดน้ำดำอีกครั้งอย่าง RC Cola ที่ก็กำลังเดินเกมสู้เงียบ ๆ ในตลาดรอบนอกเมืองอยู่เช่นกันค่ะ

นอกจากนี้ กลยุทธ์ป่าล้อมเมืองยังช่างเหมาะเจาะกับผู้ที่เพิ่งเริ่มตั้งต้นทำธุรกิจที่มีขนาดเล็กด้วยนะคะ เพราะว่าในช่วงตั้งไข่ธุรกิจนั้นผู้ประกอบการส่วนใหญ่จำเป็นต้องมองหาวิธีเจาะกลุ่มลูกค้าขนาดย่อม ๆ ให้อยู่หมัดก่อน จากนั้นจึงค่อย ๆ ขยายฐานลูกค้าออกไปให้กว้างมากขึ้น การสร้างโอกาสหรือจับจังหวะที่จะครองใจคนจำนวนเล็ก ๆ ให้ประสบความสำเร็จนั้น น่าจะเป็นไปได้ง่ายมากกว่าที่จะวิ่งไปจับตลาดบนเลยในทันที เพราะถ้าไปชนจัง ๆ เข้ากับรายใหญ่ที่มีทุนเงินหนา ผู้ประกอบการรายย่อยก็อาจจะต้องม้วนตัวม้วนเสื่อกลับกันไม่ทันได้นะคะ

ยกตัวอย่างจากกิจการของมหาเศรษฐีระดับโลก Sam Walton เจ้าของห้าง Walmart ห้างค้าปลีกชื่อดังของสหรัฐอเมริกาที่กว่าจะขยายสาขาออกไปในหลาย ๆ ประเทศได้นั้น ในช่วงตั้งต้นของกิจการ Sam Walton เองก็เริ่มจากร้านเล็ก ๆ ร้านหนึ่งในเมืองชนบท เมื่อกิจการของร้านแรกได้รับผลตอบรับที่ดีจากลูกค้า เขาก็ค่อยขยายสาขาออกมาโดยตั้งอยู่ไม่ห่างจากกันนักแล้วก็เขยิบเพิ่มจำนวนสาขาใกล้เมืองเข้าไปเรื่อย ๆ จนปัจจุบันนี้มีสาขามากกว่า 11,095 สาขาทั่วโลกแล้วค่ะ ความสำเร็จของห้าง Walmart จึงเป็นอีกหนึ่งเครื่องพิสูจน์ว่ากลยุทธ์ป่าล้อมเมืองเหมาะกับกิจการระยะตั้งไข่ที่มีรูปแบบร้านขนาดเล็กอย่าง SME ช่วงเริ่มต้นกิจการค่ะ

อ่านเพิ่มเติม >> คิดใหญ่ ใช้เงินต่อเงิน คิดให้ได้อย่าง Sam Walton ! <<

นอกจากนี้ กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง ยังเป็นกลการตลาดที่อาศัยงบประมาณค่าใช้จ่ายน้อยซะด้วยนะคะ เพราะว่าเมื่อฐานตลาดของกิจการอยู่ที่ต่างจังหวัด หรือ ตามเขตชานเมือง เรื่องของต้นทุนนั้นก็คุมได้ง่ายขึ้นและถูกลงด้วยค่ะ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของค่าเช่าพื้นที่, ค่าขนส่ง, ค่าแรงงาน และบางรายใกล้แหล่งวัตถุดิบอีก ก็ยิ่งทำให้ประหยัดไปได้เยอะ ข้อดีข้อเด่นแบบนี้ จะไม่เหมาะกับภาคธุรกิจขนาดเล็กที่เพิ่งเริ่มต้นได้อย่างไรหล่ะ จริงมั๊ยคะ ไม่เพียงแค่ใช้เงินน้อยอย่างเดียว แต่การเปิดตลาดที่ต่างจังหวัดยังช่วยให้ได้ฐานลูกค้าปริมาณมากกว่าในเมืองซะอีกนะคะ ผู้ประกอบการอย่าสับสนระหว่างความหนาแน่นของประชากร กับ จำนวนประชากรนะคะ ในเมืองคือความหนาแน่นเพราะเป็นใจกลาง คนแออัด ส่วนต่างจังหวัดนั้น จำนวนคนเยอะกว่า แต่ไม่จอแจกระจุกอยู่จุดเดียว

ดังนั้นถ้าเน้น Mass ตลาดนอกเมืองได้ประโยชน์ 2 เด้ง ทั้งต้นทุนต่ำและกลุ่มลูกค้าเยอะกว่าด้วยค่ะ เสน่ห์อีกอย่างของการตลาดป่าล้อมเมืองก็คือ ช่วยสร้าง Brand Awareness ได้ดีและเร็วจากการพูดปากต่อปาก เมื่อภาพลักษณ์ของแบรนด์สินค้าได้รับการถ่ายทอดออกไป สินค้าก็จะได้รับการซื้อเพิ่มขึ้น และเมื่อฐานลูกค้าเพิ่มขึ้น นั่นก็หมายถึงผลกำไรเป็นบวกสูงขึ้นนั่นเองค่ะ