เปิดตำรา การตลาดแบบกองโจร แบบครีเอทกันหน่อย

จากสภาพการแข่งขันทางธุรกิจในปัจจุบันที่แบรนด์ดัง ร้านใหญ่ ต้นทุนหนา พาเหรดกันทุ่มงบโฆษณาและจัดกิจกรรมส่งเสริมการตลาดกันยกใหญ่ ร้อนถึงน้องใหม่หน้าใสอย่างผู้ประกอบการ SME ที่ต้องหาวิธีเอาตัวรอดและเติบโตขึ้นให้ได้ท่ามกลางสงครามการตลาด แต่ข้อจำกัดเรื่องงบประมาณอันน้อยนิด ส่งให้ SME ดูเหมือนจะเป็นมวยรองอยู่เสมอ กุญแจที่จะช่วยให้ SME เดินหน้าเติบโตขึ้นได้ก็คือ

“ต้องใช้การตลาดงบน้อย แต่ดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคให้ได้คราวละมาก ๆ” หรือก็คือ “การตลาดแบบกองโจร” นั่นเองค่ะ เดิมทีนั้น การตลาดแบบกองโจร เป็นที่รู้จักกันดีในภาษาอังกฤษว่า “Guerrilla Marketing warfare strategy” ซึ่งก็อิงรากศัพท์มาจากภาษาสเปนอีกต่อหนึ่งจากคำว่า “Partisan” มีความหมายว่า “ก่อกวน” โดยอาศัยหลักคิดที่ว่า “ทำอย่างไรก็ได้ให้ลูกค้าหันมาสนใจสินค้าหรือบริการของเราให้ได้โดยเร็วและต้องเสีย งบประมาณให้น้อยที่สุด หรือไม่เสียเงินเลยก็จะยิ่งดี”

ทำให้บ่อย ๆ ครั้ง กลยุทธ์ การตลาดแบบกองโจร มักจะถูกนำไปใช้ในทางที่ผิดศีลธรรมจรรยาในการทำธุรกิจ เช่น แย่งซื้อวัตถุดิบมาเก็บไว้คนเดียว, สร้างข่าวเท็จทำลายกิจการของคู่แข่ง หรือ ใส่สิ่งแปลกปลอมลงในสินค้าของคู่แข่งเพื่อทำลายภาพลักษณ์ แต่ในทางตรงกันข้าม ผู้ประกอบการสามารถนำแนวคิดแบบกองโจรนี้มาใช้อย่างสร้างสรรได้ไม่ยาก และไม่ต้องรู้สึกแย่อีกด้วยค่ะ

กลยุทธ์ฉกโอกาสแบบต่อเนื่อง

เข้าตำรา Hit & Run ตีหัวแล้ววิ่งหนี เป็นอีกหนึ่งรูปแบบการตลาดแบบกองโจร นั่นคือสินค้าทีทำออกมาต้องกระแทกใจผู้บริโภคอย่างรวดเร็วจนสามารถทำรายได้และผลกำไรให้กับผู้ประกอบการได้อย่างมากในเวลาที่สั้นที่สุด เมื่อไรที่ความต้องการลดลงก็จะสามารถหายออกจากตลาดได้อย่างรวดเร็ว เพราะตลาดนี้เป็นตลาดที่มีผู้นำครองตลาดอย่างเหนียวแน่นอยู่แล้ว ไม่สามารถที่จะเอาไม้ซีกไปงัดไม้ซุง ดังนั้นยุทธการมาไว ไปไว และ กอบโกยช่วงนาทีทองให้เร็วจึงเหมาะสมที่สุดค่ะ ซึ่งก็อีกนั่นแหละ ใครเลยจะคิดทำธุรกิจที่พร้อมจะเลิกได้ตลอดเวลาจริงมั๊ยคะ ทีนี้ แทนที่ผู้ประกอบการจะสร้างกระแสบูมตึ้ง ๆ ครั้งเดียว แป๊บเดียว ก็อาจจะเปลี่ยนมาฉกโอกาสซ้ำ ๆ แบบต่อเนื่องด้วยการยืดหยุ่นบ้างให้เกิดประโยชน์ อย่างเช่น วิธีที่ร้านสะดวกซื้อนิยมนำมาใช้กันก็คือ เดือนที่แล้วเคยนำแคมเปญสะสมแสตมป์มาใช้แลกสินค้า เดือนนี้ก็เปลี่ยนมาเป็นโปรโมชั่นลดราคาแบบปัดเศษ แล้วเดือนหน้าก็ค่อยใช้กลยุทธ์ซื้อเป็นคู่ถูกกว่า วิธีนี้จะทำให้ผู้บริโภคติดตามต่อและไม่หมดความสนใจไปง่าย ๆ ค่ะ

กลยุทธ์ตั้งราคาเหมาะ เจาะกลุ่มให้ดี ไม่หั่นราคาตามกระแส

เป็นที่ทราบกันดีว่าเมื่อธุรกิจมีการแข่งขันสูงเมื่อไหร่ วิธีเรียกร้องความสนใจจากลูกค้าก็คือการลดราคาลงมาสู้กับคู่แข่ง ซึ่งหากเลือกกลยุทธ์นี้ ผู้ประกอบการก็จะต้องสู้กันไปคนละหมัดเรื่อย ๆ ไม่จบสิ้น สุดท้ายก็จะมาถึงจังหวะที่ต้องหั่นต้นทุนสินค้า ลดทอนคุณภาพสินค้าของตน ที่สำคัญสำหรับ SME กิจการขนาดเล็กทั้งหลาย ทุนไม่ได้หนามากอย่างแบรนด์รายใหญ่ ๆ สายป่านสั้นกว่า ก็หลุดออกจากการแข่งไวกว่า เจ็บกว่าก็เท่านั้นเองค่ะ ดังนั้นแทนที่ผู้ประกอบการจะไปลงสนามแข่งลดราคาให้เจ็บกระดองใจ ก็หันมาจับทางใหม่ด้วยการตั้งราคาที่เหมาะสมกับตลาด, ไม่ขาดทุน, ไม่ลดคุณภาพ และเจาะกลุ่มลูกค้าให้ถูกเป้าค่ะ สมมุติว่า ผู้ประกอบการทำกิจการสาหร่ายอบกรอบ โดยเสนอขายอยู่ที่ห่อละ 10 บาท เป็นราคาที่ถูกกว่าของคู่แข่งอยู่แล้ว แม้ว่าในช่วงแรกคู่แข่งอาจจะปรับลดราคาลงมาเพื่อยันตลาดของเขาเอาไว้ แต่ถ้าผู้ประกอบการหนักแน่นในผลิตภัณฑ์ของตนที่ออกแบบมาเฉพาะกลุ่มคนรักสุขภาพเท่านั้น และยังคงเดินหน้าควบคุมคุณภาพให้ดีเหมือนเดิมภายใต้ราคาไม่แพงเหมือนเดิมด้วยนั้น ในที่สุดสาหร่ายอบกรอบก็จะไต่ขึ้นมาติดตลาดได้เองค่ะ

เรียนรู้กลยุทธ์ตั้งราคา แบบนี้เลย ! >> ยอดขายร่วง กลยุทธ์ราคา ช่วยคุณได้นะ ! (ตอนที่ 1) <<

กลยุทธ์ไม่ขัดขาคู่แข่ง แต่สร้างจุดเด่นอื่นมาสู้แทน

ในบางธุรกิจมักเลือกที่จะทำลายภาพลักษณ์ของแบรนด์สินค้าคู่แข่งด้วยการเปรียบเทียบสินค้าของตนกับของเขา หรือไม่ก็ยกตนว่าสินค้าเราดีกว่าของอีกเจ้าหนึ่งอย่างไร อันที่จริงการแข่งขันไม่ว่าจะในสนามใด ๆ ก็ตาม เราไม่จำเป็นต้องทำตัวอยู่เหนือคู่แข่งด้วยการโจมตีว่าของเขาไม่ดี หรือ ดีน้อยกว่าของเรา เสมอไปหรอกค่ะ วิธีที่ยั่งยืนและน่าชื่นชมกว่าก็คือ การรู้จักสร้างคุณค่าที่โดดเด่นกว่าให้กับสินค้าของเราต่างหากหล่ะค่ะ ตรงกับคำโบราณที่ว่า “ทำดีกว่าพูด” พิสูจน์คุณสมบัติที่เหนือกว่าด้วยคุณค่าของสินค้าเรานั่นเองค่ะ อย่างเช่น ครั้งหนึ่งนาฬิกาข้อมือมักจะถูกออกแบบให้มีลักษณะคล้ายเครื่องประดับ ดูหรูหรา เลอค่า แต่แบรนด์ Casio ก็เลือกที่จะเปิดตัวด้วยเทคโนโลยีใหม่โดยควบรวมเรื่องของเครื่องคิดเลขเข้าไปกับนาฬิกาข้อมือ เพียงเท่านี้ก็เรียกความสนใจจากตลาดและสร้างชื่อให้กับบริษัท Casio ได้อย่างมาก โดยไม่ต้องไปโจมตีสินค้าของคู่แข่งเลยสักนิดค่ะ หรือจะเป็นตัวอย่างจากเว็บ Thai Marketing เกี่ยวกับ Billboard โฆษณาของ 2 แบรนด์ดัง Air Asia และ Nok Air ที่แบรนด์แรกเลือกโชว์คำหวานว่า “ณเดชน์ติดใจแอร์เอเซีย” แล้วแบรนด์คู่แข่งก็ขึ้นป้ายข้าง ๆ ว่า “แต่ขึ้นนกแอร์” แม้ภายหลังจะมีคำตอบจากผู้บริหารนกแอร์ว่าเป็นภาพตัดต่อที่ใครทำขึ้นมาก็ไม่รู้ แต่กระแส Word of Mouth นี้ก็เป็นเรื่องที่คนพูดถึงกันไม่ใช่น้อย ๆ ค่ะ