ช่วงที่สภาพเศรษฐกิจและการเงินซบเซาและตกต่ำแบบนี้ เป็นจังหวะที่นักลงทุนและผู้ประกอบการต่างพากันชะลอการลงทุนกันไม่ใช่น้อย ยิ่งถ้าเป็นเรื่องของการกระตุ้นยอดขายผ่านการลงสื่อโฆษณาประเภทหนังสือพิมพ์, นิตยสาร, โทรทัศน์, วิทยุ และสื่ออินเตอร์เนตตลอดจนโปรโมชั่นกิจกรรมส่งเสริมการขายต่าง ๆ ยิ่งคงต้องขอคิดให้หนักกันสักหน่อย
ส่วนหนึ่งของเหตุผลที่ยังลังเลก็เพราะไม่แน่ใจเต็มร้อยเท่าไหร่ว่ากลยุทธ์ด้านโฆษณาที่จะจัดลงไปนั้นจะตอบโจทย์สร้างแรงดึงดูดจากลูกค้าได้มากจริงหรือเปล่าค่ะ ทำให้กิจการร้านค้าหลาย ๆ รายหันมายึดหลักการตลาดแบบต้นตำรับที่รู้จักกันดีว่า การตลาดบอกต่อ หรือ Word of Mouth Marketing นั่นเองค่ะ
ซึ่งหลักการตลาดวิธีนี้นั้น สืบเนื่องมาจากคนเราชอบการได้ยินได้ฟังเองมากกว่าคำพูดที่ส่งผ่านสื่อโฆษณา ทำให้มุมมองการตลาดจากพฤติกรรมลักษณะนี้ของผู้บริโภคเป็นตัวกำหนดและสร้างการตลาดแบบขายตรงขึ้นมา โดยที่ผู้ขายจะไปทำการแนะนำและแสดงวิธีใช้สินค้าหรือบริการให้กลุ่มเป้าหมายถึงที่บ้าน
ความน่าสนใจของการตลาดรูปแบบนี้ ไม่เพียงแต่จะช่วยลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มความคล่องตัวเท่านั้น แต่ยังเป็นการตลาดที่เจาะได้ตรงกลุ่มผู้บริโภคไปเต็ม ๆ อีกด้วยค่ะ นั่นก็เพราะว่าลูกค้ามักจะเลือกแนะนำสินค้าหรือบริการที่ตนได้ไปสัมผัสมาให้คนรอบข้างและคนใกล้ชิดรับรู้
การทำตลาดในลักษณะนี้จึงกลายเป็นอีกหนึ่งตัวเลือกที่ได้รับความสนใจอย่างมากเลยทีเดียว สำหรับกิจการร้านค้าใดที่สนใจจะเริ่มใช้การตลาดแบบบอกต่อ หรือ Word of Mouth ก็เห็นจะต้องเริ่มเตรียมการสร้างกลไกตามนี้ก่อนนะคะ
อันดับแรก หาคนจุดประกายบอกต่อ
หรือ Talkers ซึ่งคน ๆ นี้นั้น ไม่ใช่แค่ต้องเชื่อมั่นและภักดีต่อสินค้าแบรนด์ของผู้ประกอบการอย่างเดียวเท่านั้นนะคะ แต่คน ๆ นี้ควรจะสามารถให้คำแนะนำเรื่องสินค้าและบริการของผู้ประกอบการให้กับกลุ่มลูกค้าของตราสินค้านั้น ๆ ได้เป็นอย่างดีอีกด้วย เราสามารถแยกลักษณะของคนจุดประกายบอกต่อได้เป็น 2 กลุ่มหลัก ๆ ด้วยกันก็คือ
กลุ่มที่ 1 ผู้จุดประกายบอกต่อจากภายนอก หรือ ผู้บริโภค ซึ่งผู้ประกอบการไม่ควรจะเน้นเป็นงานขายมากจนเกินไป แต่น่าจะเลือกผูกสัมพันธ์ประสามิตรมากกว่า เพราะเมื่อไหร่ก็ตามที่ผู้ประกอบการชนะใจลูกค้าได้ ลูกค้ากลุ่มนี้ก็จะให้ความสนใจสินค้าของแบรนด์ผู้ประกอบการเองค่ะ สิ่งที่จะช่วยอำนวยทางและเกื้อหนุนให้ผู้ประกอบการสามารถสร้างแบรนด์ในใจให้ลูกค้ากลุ่มนี้ได้ ก็อาจจะเป็นการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายต่าง ๆ บ้าง ไม่ว่าจะเป็นการแจกของรางวัล, บัตรสมาชิก, บัตรสมมนาคุณ, คูปองส่วนลด หรือ ตัวอย่างสินค้าแบบใหม่ ๆ ให้นำไปทดลองใช้ก่อนใคร ก็จะช่วยสร้างความประทับใจและทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้กลายเป็นผู้จุดกระแสการตลาดแบบบอกต่อให้กับแบรนด์สินค้าเองค่ะ ส่วนหนึ่งก็มาจากการได้รับสินค้าเหล่านี้ทำให้เขารู้สึกว่าเขาเป็นคนพิเศษของแบรนด์สินค้าชิ้นนี้นั่นเองค่ะ
กลุ่มที่ 2 ก็คือ ผู้จุดประกายบอกต่อจากภายใน หรือ พนักงานและทุกคนที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับแบรนด์สินค้าของเรา ทั้งที่เป็นพนักงานระดับล่างฝ่ายปฏิบัติการตลอดเรื่อยไปจนถึงระดับที่เป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้า ผู้ประกอบการควรให้ความสำคัญต่อบทบาทของพวกเขาเป็นอย่างมาก นั่นก็เพราะคนกลุ่มนี้คือคนที่ใกล้ชิดและอยู่ติดกับสินค้าหรือบริการโดยตรงมาตลอด จุดนี้คือสิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการควรจะจัดการอบรมเพื่อให้คนกลุ่มนี้สามารถที่จะให้คำแนะนำและเสนอแนะข้อมูลที่ถูกต้องให้กับกลุ่มผู้บริโภคได้อย่างถูกต้องและต้องเป็นไปในทางเดียวกันด้วยค่ะ กลเม็ดหมัดเด็ดอีกอย่างก็คือ ผู้ประกอบการไม่เพียงแต่จะสนับสนุนให้คนกลุ่มนี้มีความก้าวหน้าในอาชีพที่ทำอยู่เท่านั้น แต่ควรที่จะเปิดโอกาสให้พวกเขาได้ทดลองนำสินค้าไปใช้หรือเข้ารับการบริการด้วยตนเองดูด้วย เพื่อที่ว่าเขาจะได้แนะนำต่อให้คนรู้จักของเขามาใช้บริการหรือซื้อตามบ้างค่ะ และนั่นคือการเริ่มต้นของการตลาดจากผู้จุดประกายบอกต่อสู่คนภายนอกค่ะ
อันดับที่ 2 จัดหัวข้อที่น่าบอกต่อ
หลังจากที่ผู้ประกอบการรู้แล้วว่าใครบ้างที่จะเป็นผู้จุดประกายบอกต่อให้กับแบรนด์สินค้าของตนได้ ทีนี้ ก็ต้องมาต่อยอดแล้วว่าเรื่องอะไร หรือ สิ่งไหนที่ผู้ประกอบการต้องการสื่อสารออกไปบ้าง ซึ่งก็อาจจะเป็นได้ทั้งสโลแกนสินค้า, ตราสินค้าของแบรนด์, โปรโมชั่นการส่งเสริมการขายอย่างเรื่องสิทธิพิเศษ หรือ ส่วนลดราคาสินค้าและบริการ หรืออาจจะเป็นเอกลักษณ์ของสินค้าและบริการด้านใดด้านหนึ่งก็ได้ค่ะ แต่ที่สำคัญก็คือหัวข้อที่จะนำมาเสนอผ่านกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากนั่นต้องเป็นเรื่องในเชิงบวกเพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของแบรนด์สินค้าและตัวบริษัทเองนะคะ
นอกจากนี้ก็ควรจะเป็นการสื่อสารที่เข้าใจได้ง่าย เพราะถ้าหัวข้อนั้นมีรายละเอียดที่ลึกมากเกินไปก็อาจจะได้รับการถ่ายทอดต่อยากและไม่ค่อยจะได้ผลอย่างที่ควรจะเป็นด้วยค่ะ ส่วนสำคัญที่ขาดไม่ได้เลยอีกอย่างหนึ่งก็คือหัวข้อที่นำมาจุดประเด็นนั้นต้องมีความน่าสนใจ เพราะถ้าผู้ประกอบการจะมาหวังพึ่งคุณภาพดี ๆ ของสินค้าเพียงอย่างเดียวนั้นอาจจะยังไม่สามารถกระตุ้นความสนใจจากกลุ่มผู้บริโภคได้นะคะ การใช้วิธีปรับโฉมบรรจุพันธ์หรือแพคเกจจิ้งสินค้าใหม่ ขนาดใหม่ ให้ดูรูปทรงทันสมัยขึ้นก็นับเป็นการกระตุ้นความสนใจจากตลาดได้เช่นกันค่ะ
